5 erros que você pode estar cometendo em uma negociação – e como evitá-los

Uma negociação bem-sucedida é mais do que uma simples conversa — é uma oportunidade para fortalecer relacionamentos e garantir que ambas as partes saiam satisfeitas, mas isso só acontece quando é conduzida de forma estratégica e cuidadosa

Com mais de duas décadas de experiência como leiloeira em eventos de arrecadação de fundos ao redor do mundo, passei incontáveis noites negociando com participantes, convencendo-os a pagar mais do que esperavam, sempre com o objetivo de arrecadar fundos recordes para instituições de caridade. Essa vivência me proporcionou um conhecimento profundo sobre o que funciona — e o que não funciona — em uma negociação. Hoje, como fundadora e CEO da Lydia Fenet Agency, treino leiloeiros e profissionais na arte da negociação, e identifiquei cinco erros que muitas pessoas cometem, mas que podem ser evitados para garantir o sucesso em qualquer negociação.

Por Lydia Fenet

Erro nº 1: Entrar com a mentalidade errada

Muitas negociações falham antes mesmo de começarem porque as pessoas entram com a mentalidade equivocada. Negociação é uma conversa, não uma batalha. Mantenha-se calmo, trate cada ponto como parte de uma discussão maior e mantenha a emoção fora do processo. Lembre-se, não é algo pessoal, é apenas negócios. Abordar a situação com a atitude correta garante que você mantenha o controle e a clareza ao longo de toda a negociação.

Erro nº 2: Não ter um plano “alto-médio-baixo”

Um dos erros mais comuns é não definir claramente seus limites antes de negociar. Você precisa saber até onde pode ir. Crie um plano com três cenários:

• Alto: o melhor resultado possível, aquele que merece uma comemoração.
• Médio: um resultado sólido, que te deixa satisfeito.
• Baixo: o ponto mais baixo que você está disposto a aceitar antes de encerrar a negociação.
  Ter essas referências claras garante que você não se perca, mesmo que o outro lado tenha mais experiência em negociação.

Erro nº 3: Falta de preparação para cenários inesperados

Entrar em uma negociação sem considerar diferentes cenários é um convite ao fracasso. A chave para uma negociação bem-sucedida é se preparar para o inesperado. Antes de sentar à mesa, imagine todas as possibilidades e esteja pronto para qualquer desdobramento. Treine com amigos ou colegas, colocando-os no papel de “advogados do diabo”, para que disparem perguntas difíceis e simulem situações adversas. Quanto mais cenários você antecipar, maior será a sua chance de sair vitorioso.

Erro nº 4: Não ouvir ou fazer perguntas

A verdadeira essência de uma negociação está nos detalhes, e ouvir é fundamental. Nos primeiros minutos de uma conversa, a outra parte geralmente entrega informações valiosas. Faça perguntas direcionadas que ajudem a entender as necessidades e expectativas do outro lado. Ao saber o que eles realmente querem, você pode moldar sua proposta de forma a mostrar como sua solução ou oferta atende exatamente ao que eles precisam. Quanto mais você demonstrar interesse em ajudar o outro lado a ter sucesso, mais eficaz será sua negociação.

Erro nº 5: Focar apenas no que você quer

Se você entrar em uma negociação pensando apenas nos seus próprios interesses, provavelmente vai perder oportunidades valiosas. Uma boa negociação também deve fazer a outra pessoa se sentir satisfeita. Traga ideias criativas, pense em concessões que não estavam previamente em discussão, e ofereça algo a mais que surpreenda positivamente o outro lado. Ao expandir as possibilidades, você transforma a negociação em uma parceria, aumentando as chances de sucesso e criando aliados para futuras negociações.

Negociar é uma arte, e evitar esses cinco erros comuns pode garantir que você saia de cada negociação com o melhor resultado possível. Mantenha a mente aberta, esteja preparado e trate cada conversa como uma oportunidade de criar valor, tanto para você quanto para o outro lado.